Preiskampf – Strategien, die zum Sieg verhelfen sollen

Was tut man gegen Kampfpreise der Billig-Konkurrenz? Dieser Artikel hält ein paar Anregungen bereit.

  • von Lennart Prange

Die Dienstleistung Webdesign gibt es extrem häufig. Jeder, der einen Webdesigner sucht, kann aus enorm vielen verschiedenen Angeboten wählen.

Für Webdesigner ergeben sich aus dem Überangebot eigentlich fast nur Nachteile. Da der potenzielle Kunde so viele Möglichkeiten hat, ist er nicht auf einen bestimmten Dienstleister angewiesen. Er kann nach dem billigsten Angebot suchen und da er häufig nicht wirklich fähig ist, richtige Qualität zu erkennen, wird er dieses Angebot auch meist wahrnehmen.

Der Preis ist für den Kunden natürlich ein wichtiges Kriterium und es ist kein Wunder, dass viele Webdesigner über Dumping klagen. Da, wo niedrige Preise gefragt sind, gibt es auch immer Anbieter, die diese Preise bieten.

Die falsche Einstellung

Wer merkt, dass potenzielle Kunden häufiger zu der Konkurrenz gehen, sollte vor allem eines nicht tun: so weitermachen. Wer sich nicht bewegt, befindet sich häufig auf dem sicheren Weg zur Privatinsolvenz (ok, das ist vielleicht etwas übertrieben).

„Ich verändere meinen Preis nicht. Das macht mich nur unglaubwürdig. Dann soll der potenzielle Kunde halt zur Konkurrenz gehen.“

Das habe ich schon häufiger gelesen. Unsinn! Niemand kann damit zufrieden sein, wenn ein potenzieller Kunde zur Konkurrenz geht. Außerdem macht man sich sicherlich nicht unglaubwürdig, wenn man mit seinem Preis etwas runtergeht.

Es ist aus Sicht des Kunden völlig normal, zu verhandeln und für sich den günstigsten Preis rauszuholen. Das ist kein schlechter Kunde, das ist ein vernünftiger Kunde! Merken: Der Kunde ist nicht der Böse.

Und Preisnachlässe können nicht nur diesen einen potenziellen Kunden, mit dem man gerade verhandelt, dazu bewegen, ein Kunde zu werden, sondern noch viel viel mehr bewirken.

Die Wirkung von Rabatt

Was ist die Wirkung von Rabatt? Wenn ein großer Elektromarkt für einen Tag auf alle CDs und DVDs einen Rabatt von 20% gewährt, rennen die Leute den Laden ein. Warum? Im Internet bekommen sie die Produkte wahrscheinlich immer noch billiger und bequemer.

Aber allein das Wort Rabatt löst bei ihnen Verschiedenes aus. Sie sind der festen Überzeugung, ein riesiges Schnäppchen zu machen. Da muss man hin, da muss man zugreifen! Den Freunden erzählt man natürlich auch noch davon. Und so entsteht an der Autobahnausfahrt ein Stau.

Am Ende gehen zwei Parteien zufrieden ins Bett: Der Chef des Elektromarktes, also der Anbieter, und der Kunde. Mehr kann man sich nicht wünschen.

Wenn ihr während der Preisverhandlungen dem Kunden Rabatt gewährt, wird er eher geneigt sein, zuzugreifen. Er wird wahrscheinlich denken, dass er sehr billig wegkommt. Außerdem wird er auch mit sich selbst zufrieden sein. Schließlich hat er die Verhandlung geführt und war erfolgreich. Seinen Freunden wird er vielleicht auch noch davon erzählen, dass sein neuer Webdesigner ihm einen fetten Rabatt gegeben hat. Er ist zufrieden.

Und zufriedene Kunden sind meistens auch gute Kunden.

Rabatt zu gewähren ist also nicht zwangsläufig schlimm. Das kann sogar förderlich sein und wenn man sich das bewusst macht, kann man auch einfach dafür sorgen, dass man die Möglichkeit hat, den Preis etwas zu senken. Habt den Ehrgeiz, jeden potenziellen Kunden zu eurem Kunden zu machen und seid bereit, euch zu bewegen.

Strategien für den Preiskampf

Die Überschrift verspricht Strategien und die will ich natürlich auch liefern. Wie ich bereits erklärt habe, sollte man sich in diesem Kampf nicht ergeben und jeden potenziellen Kunden zur Konkurrenz ziehen lassen. Es ist stattdessen eine gute Idee sich der Herausforderung zu stellen.

Es geht jetzt nicht darum, die Preise der Dumping-Konkurrenz zu unterbieten, aber es geht darum konkurrenzfähiger zu werden. Der erste Schritt ist es, jedem potenziellen Kunden, der „droht“ zur „Dumping-Konkurrenz“ zu gehen, zu erklären, warum er besser mehr zahlen sollte. Qualität hat ihren Preis – das ist absolut richtig. Und wenn ihr eine mehr Qualität als die billige „Konkurrenz“ bietet, ist es auch völlig in Ordnung, das zu sagen. Erklärt euren potenziellen Kunden genau, wie der Preis entsteht und warum sie zu euch kommen sollten. Bedingung: Er muss es verstehen.

Als nächstes geht es darum, selber günstiger zu werden. Da es so viele Webdesigner gibt, ist es nicht unwahrscheinlich, dass ein Konkurrent zwar ähnliche Leistung wie ihr bietet, aber trotzdem günstiger ist. Ihr könntet mitziehen, meist muss man mit dem Preis nicht weit runtergehen. Aber das macht man natürlich ungern, denn am Ende hat man dann weniger über.

Dass ein anderer Webdesigner die gleichen Leistungen für weniger Geld anbietet, heißt aber nicht zwangsläufig, dass er am Ende weniger Gewinn macht.

Beispiel

Max nennt einem potenziellen Kunden einen Preis von 5000€, weil er davon ausgeht, dass er ca. 100 Stunden an dem Projekt arbeitet und 50€/Stunde nimmt. Hannes nennt dem Kunden einen Preis von 4000€ für das selbe Projekt. Er nimmt nur 40€/Stunde und denkt, dass er nur 90 Stunden an dem Projekt arbeiten wird. Er würde sich mit 3600€ zufrieden geben, will aber 400€ Spielraum haben.

Hannes kann Rabatt geben, Max nicht. Max ist teurer. Der Kunde geht zu Hannes.

Wir gehen davon aus, dass beide richtig kalkuliert haben. Max hätte für das Projekt 100 Stunden benötigt, Hannes 90. Beide bieten exakt die selbe Qualität. Hier haben wir die erste Stelle, an der Max arbeiten muss: Er ist zu langsam.
Max macht jede Stunde einen Gewinn von 10€. 40€ sind seine Kosten, die er decken muss. Zum Beispiel Strom, Software und Hardware. Hannes nimmt zwar nur 40€/Stunde, macht aber auch 10€ Gewinn pro Stunde. Seine Kosten sind also geringer.

Hannes ist in diesem Fall auf dem Thron, Max kann ihm nicht das Wasser reichen. Hannes kann Max quasi jeden Kunden wegschnappen.

Max steckt in einer Zwickmühle. Selbst wenn er komplett auf seinen Gewinn verzichtet, würde er immer noch mehr nehmen müssen als Hannes, da er länger braucht.
Er könnte nun schlampig werden und die Qualität vernachlässigen. Oder nach dem nächsten Kunden suchen und hoffen, dass der nicht auch auf Hannes stößt. Er tut wahrscheinlich letzteres (vielleicht hat er auch einfach gar nicht kalkuliert und arbeitet mit Verlust). Und genau das ist der falsche Weg.

Max sollte nun die Situation genau analysieren. Er muss sich fragen, warum Hannes es schafft, so billig zu sein und sich fragen, wie er das schaffen kann. Dann muss er sein erworbenes Wissen verwenden. Er wird am Ende feststellen, dass er zwei Schritte braucht, um den Kunden nächstes mal zu gewinnen.

a. Kosten senken

Max gibt zu viel aus. Er muss jeden Kostenpunkt genau überprüfen. Das braucht zwar Zeit, diese ist aber nachhaltig investiert. Er wird dabei mit höchster Wahrscheinlichkeit viele Stellen finden, wo er Geld sparen kann.

Nur ein paar Anregungen: Vielleicht ist sein Stromanbieter zu teuer. Im Internet gibt es genug Vergleichsmöglichkeiten.
Das Gleiche gilt für seinen Handyvertrag, die Telefon- und Internetflatrate. Er muss sich überlegen, ob er, was die Hardware angeht, immer das Neuste und Beste braucht. Vielleicht ist es auch nicht nötig, immer die neuste Adobe MasterCollection anzuschaffen. Bei einigen Tools kann man bestimmt auch problemlos auf kostengünstigere Varianten umsteigen oder sogar Freeware in Betracht ziehen.

Er kann sich auch an etwas größere Posten machen: Sind seine Büroräume vielleicht zu teuer oder sogar überflüssig? Könnte er nicht von zu Hause arbeiten. Was die Wohnung angeht: Ist die Miete vielleicht überzogen?

Es gibt immer Einsparungspotenzial. Man muss vielleicht nicht auf jeden Luxus verzichten, sollte sich aber trotzdem die Zeit nehmen und möglichst viel hinterfragen und untersuchen. Wo man sparen kann, sollte man sparen.

b. Arbeitszeit verringern

Um an diese Sache heranzugehen gibt es einige Möglichkeiten und das würde den Rahmen dieses Artikels sprengen. Deshalb auch hier „nur“ ein paar Anregungen.

Letztendlich geht es dabei um eine Produktivitätssteigerung. Dazu gibt es schon sehr viele einfache Tipps. Zum Beispiel meine Liste hier. Wer mehr möchte kann einfach Google benutzen. Die Suche nach „productivity webdesign“ liefert sehr viele Treffer.

Diese kleinen Tipps sind Gold wert, aber natürlich will Max noch mehr, wenn er sich schonmal darum kümmert. Auf der Ausgabenseite hat er bereits jeden einzelnen Kostenpunkt gecheckt. Wer die Arbeitszeit verringern will kann da ähnlich rangehen.

Am Anfang steht die Recherche: Wie viel Zeit brauche ich für welchen Arbeitsschritt? Welcher Schritt folgt auf welchen? Das ist ziemlich anstrengende Kleinarbeit. Man muss bei ein paar (vergleichbaren) Projekten die Arbeitsschritte möglichst kleinteilig dokumentieren, die Zeit stoppen und am Ende Durchschnittswerte für jeden Arbeitsschritt berechnen. Dann kann man verschiedene Sachen schauen: Wo mache ich etwas doppelt? Wo mache ich etwas unnötiges? Wo brauche ich extrem lange?

Do what you can do best – outsource the rest

Aus diesen Erkenntnisse ergeben sich dann Möglichkeiten, Zeit zu sparen. Man kann vielleicht Arbeitsschritte weglassen, kombinieren oder auslagern.

Gerade letztere Möglichkeit, Outsourcing, bietet meiner Meinung nach sehr viel Potenzial.Es lässt sich richtig Zeit (und Geld) sparen, wenn man Dinge, die man nicht kann, Experten machen lässt.

Eventuell findet man auch verschiedene Stellen im Prozess, an denen man mit Vorlagen und vorgefertigtem Material arbeiten kann. Mir ist klar, wie viel Zeit meine Vorschläge hier kosten. Ich bin trotzdem davon überzeugt, dass es sich mittelfristig absolut lohnt.

Wenn a und b sich streiten…

…freut sich c. Lustig -.-

Wenn ihr gleichzeitig Kosten und den Zeitaufwand senken wollt, kommen sich die beiden guten Absichten teilweise in die Quere. Zum Beispiel wenn ihr mit einem kostenpflichtigen Projektmanagement-Tool etwas schneller arbeitet, als mit der kostenlosen Alternative. Entweder ihr entscheidet euch einfach für eine der beiden Seiten – ich empfehle hier etwas mehr zu bezahlen, um die Nerven zu schonen und den Spaß zu erhalten – oder ihr nehmt es wirklich ganz genau und stellt die Kosten und Nutzen exakt gegenüber und trefft eine ökonomisch korrekte Entscheidung.

Die Alternative: Qualität (und Preis) maximieren

Wenn man die Qualität der eigenen Dienstleistung stark erhöht und das gleiche mit dem Preis tut, kann das Kunden anziehen.Die Leute werden sich fragen, warum man so viel teurer ist und wenn man überzeugende Argumente hat, kann das klappen.

Tests aus den USA beweisen angeblich, dass die Strategie gar nicht so abwegig ist. Das wollte ich hier nur mal kurz vorstellen.

Fazit

Was ich in diesem Beitrag vorgeschlagen habe ist aufwändig, für viele sicherlich nervig und langwierig. Ihr müsst selber entscheiden, ob ihr irgendetwas davon machen wollt, ich kann euch nur dazu raten.

Kämpft um jeden Kunden, lasst ihn aber ziehen, bevor ihr euch unglaubwürdig macht. Wann dieser Zeitpunkt ist, müsst ihr natürlich selber wissen.

Ich freue mich auf Kommentare (, Retweets und Votes bei t3n :D).

Weiterlesen

Peer hat zwei Artikel geschrieben und das waren auch die einzigen, die zum Thema noch entdeckt habe: Kunden finden ohne Preiskampf – Teil 1Teil 2

9 Kommentare

  1. tobi
    5. August 2010 um 09:42 Uhr

    Sehr guter Artikel und sehr gut geschrieben!
    Was mit auf jeden Fall zwischenzeitlich auffiel, ist der hohe Aufwand bei Korrekturwünschen des Kunden. Diese sind trotz allem nur sehr schwer quantitativ (in Zeit/Geld) zu erfassen. Vor allem sollte man in seinem Angebot an den Kunden die Korrekturwünsche maximieren und pro weiterem Wunsch dann entweder pauschal oder nach Aufwand abrechnen.

  2. wesir
    5. August 2010 um 09:54 Uhr

    Sehr schöner Post, finde denn Punkt mit dem Rabatt echt genial^^ wird jetzt bestimmt öffters anwendung finden 😉

    Gruß

  3. Tyll
    5. August 2010 um 10:07 Uhr

    Toller Beitrag, zeigt die wichtigsten Aspekte im „Kampf“ gegen die Konkurenz auf. Ich denke, vorallem mit der Produktivitätssteigerung kann man viel einholen, und genau an dem Punkt hagelt es bei manchen noch, wenn man seine Produktivität steigert, dann kann man auch Rabatte anbieten, eine simple aber effektive Lösung.

    Bzw., wie sieht es eigtl. mit Flattr aus? Du hattest doch auf Twitter gefragt, ich würde jedenfalls gerne mal bisschen was zurück geben.

  4. Robin
    5. August 2010 um 12:16 Uhr

    Sehr schöner Beitrag, wie immer.
    Bei dem Thema „Kosten senken“ hast du erwähnt, dass man bei bestimmten Tools nicht immer auf dem neusten Stand sein muss bzw. auch Freeware verwenden kann. Wäre dazu nicht ein komplette Artikel interessant? Mit Vergleichen zischen Freeware und Programmen wie Photoshop & Co. Nur eine Anregung meinerseits.

  5. Business Webdesign
    5. August 2010 um 17:18 Uhr

    Guter Beitrag, natürlich nicht nur für webdesigner. Ich denke in allen Gebieten wo die Konkurenz hoch ist sollte man so ähnlich verfahren.

  6. Webdesign Horst Fischer
    9. August 2010 um 03:10 Uhr

    Ein klasse Beitrag. Sehr gute Anregungen seinen eingefahrenen Trott zu überdenken. Der Rat mit dem Rabatt finde ich passend und werde ich übernehmen. Mein eigener Schwachpunkt wird leider nicht erläutert: Wie gehe ich mit Korrekturwünschen der Kunden um.

  7. Christian
    12. August 2010 um 08:20 Uhr

    Guter Beitrag, wie viele andere hier auch. Kosten senken ist ein wichtiges Thema – in allen Bereichen.

    Ich betreibe Webdesign schon seit einigen Jahren als Nebenberuf und habe meine Erfahrungen machen müssen. Gerade hier auf dem Land, wo viele kleine Unternehmen und Handwerksbetriebe vertreten sind, wird man sehr schnell mit dem „Neffen meiner Sekretärin“ verglichen. Ihr wisst was ich meine. Da hilft dann auch meistens kein Hinweis auf die Qualität mehr, da der Chef „nur eine Internetseite“ haben will.

    Daher bin ich dazu übergegangen, nach vorheriger Recherche im Netz, die Firmen direkt anzusprechen und ihnen schon im ersten Gespräch ein Angebot zu machen! Vorher habe ich ausreichend Erkundigungen eingeholt, um den Umfang einer normalen Präsentation abschätzen zu können. Sollte sich im Verlauf des Gesprächs herrausstellen, das „aussergewöhnliches“ gewünscht wird, kann ich den Preis „on the fly“ anpassen – schließlich hat doch eigentlich jeder seine Lieblingstools für Formulare, Gallerien und andere Gimmicks – oder nicht?
    Ich gehe daher nicht nur einen Weg der niedrigen Betriebskosten sondern auch direkt auf die möglichen Kunden zu! Man kann fast sagen, das ich mir meine Kunden aussuche! 🙂 Das senkt die Kosten der Werbung natürlich enorm. Allerdings auch meine Zeit so dass ich kaum nachkomme meine eigene Seite zu aktualisieren :(.

    Daher mein Tipp: Lest aufmerksam die Zeitung! Geschäftseröffnungen werden von mir gleich im Netz recherchiert – Firmen ohne Internetadresse in der Zeitungsanzeige sind doch schon potenzielle Kunden! Wartet nicht darauf das IHR gefunden werdet, sondern geht auf den pot. Kunden zu! Das hat schon zu Zeiten geholfen, in denen das Internet noch nicht so präsent war wie heute ;). Oder wartet Ihr bis das Telefon klingelt?

  8. Christian
    13. August 2010 um 15:39 Uhr

    Deine Punkte sind verständlich, Kosten sollten immer flach und die Arbeitszeit kurz gehalten werden. Allerdings habe ich meine Probleme mit dem Preiskampf:

    Handelt es sich bei dem Rabatt um eine einmalige Sache ist es kein Problem. Fängt die Konkurrenz aber auch mit Rabatten an, dann beginnt die Preis-Abwärtsspirale. Am Ende liegt man preislich bei dem Niveau von MyHammer-Inserenten die dir eine Webseite für 50 Euro machen.

    Auch ein Argument das ich mal aufgeschnappt habe: Wen man Niedrigpreise anbietet, lockt das auch Kunden an die immer nur „billig“ verlangen und eventuell auch keinen Wert auf Qualität legen.

    Mit dem Preis sinkt langfristig auch die Qualität, der Anspruch und letztendlich die Zufriedenheit aller Beteiligten.

    Bessere Strategie: Realistischen Preis mit Spielraum festlegen, am Ende 1-2 Arbeitsstunden weniger benötigen und weniger berechnen. Kunde freut sich und man hat sich nicht verschenkt.

  9. Thomas Löschnigg
    12. Oktober 2010 um 16:59 Uhr

    Meiner Meinung nach sind Rabatte der falsche Weg. Ein Produkt über einen niedrigeren Preis zu verkaufen hat bereits in anderen Branchen gezeigt, dass es nicht zu Erfolg führt. Ist der Preis einmal kaputt, kann man nichts mehr machen. Und es gibt gute und schlechte Kunden. Der Erfolg eines Webprojekts ist stark abhängig von der Professionalität des Kunden. Und es ist besser sich bei der Akquiese sich an die Guten zu halten. Das ist meiner Meinung nach der bessere Weg. Wenn man selber gute Qualität liefert, dann braucht man auch Kunden die diese zu schätzen wissen. Kunden die für 700€ nur mal schnell ins Netz wollen um auch dabei zu sein bringen eine ganze Hand voll Probleme mit sich. Aus diesen Grund empfehle ich die Hände von solchen Kunden zu lassen – ich schicke sie dann meist zu 1&1. Die sind mit einem Homepage-Baukasten besser bedient. Ausführlicher behandle ich dieses Thema auf meinem Blog: http://www.selected-items.com/websites-die-richtigen-kunden-akquirieren/