Einzelne Seiten oder Gesamtpaket – Wie du dich als Webdesigner nicht unter Wert verkaufst

Wie rechnest du deine Webdesign Dienstleistungen ab?

  • von Christian Schulze

Seit langer Zeit schon berechnen Webdesigner ihre Dienstleistungen nach der Anzahl der erstellten Seiten. Typisch sind auch Paketangebote, die bei den Kunden beliebt sind, aber ebenfalls auf der falschen Basis von Seiten abgerechnet werden. Basispaket mit fünf Seiten kostet X, Superpaket mit zehn Seiten kostet Y. Auf den ersten Blick ist diese Herangehensweise an den Preis verständlich, sie ist aber kurzsichtig und birgt einige Gefahren.


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Seiten unterscheiden sich

Keine Seite gleicht einer anderen. Je nach Anforderung unterscheidet sich der Aufwand und die Komplexität für das Erstellen einer einzelnen Seite erheblich. Denke nur an den Unterschied zwischen einer Bildergalerie und einer simplen Impressumsseite. Dazu können komplexe Datenbankabfragen und andere – auch ungewöhnliche – Kundenwünsche kommen. Rechnet man hier auf Basis der Seitenanzahl ab, kann man sich schnell verrechnen oder den Aufwand falsch abschätzen.

Eine Inhaltsseite für News muss nur einmal erstellt werden, egal wie viele einzelne News schließlich auf der Webseite landen. Dagegen muss eine Produktlandeseite (Landing Page) aufwendig geplant, gestaltet und am Ende in verschiedenen Varianten erstellt werden. Auch an diesem Beispiel wird klar, wie unsinnig die Anzahl der Seiten als Grundlage für die Preisberechnung ist.

Du machst keinen Gewinn

Webseiten als Seitenpakete anzubieten, ist nicht nur ein ungenauer Weg der Preisgestaltung, du läufst auch Gefahr, keinen Gewinn zu erwirtschaften.

Wenn du Webseiten als quantifizierbare Einheiten verkaufst, positionierst du dich selbst als Webdesignsupermarkt und nicht als professioneller Webentwickler. Sobald du einen festen Preis für eine fünfseitige Internetpräsenz nennst, wirst du mit allen anderen Angeboten für fünf Seiten verglichen. Der Preis rückt dann unweigerlich in den Vordergrund und verdrängt das eigentlich wichtigere Verkaufsargument: Dein professionelles Wissen.

Festpreise werde immer von irgendjemand unterboten, deine einzige Möglichkeit mitzuhalten: Preissenkung. Einmal in der Preisspirale gefangen, hast du schlechte Vorraussetzungen um ein profitables Unternehmen aufzubauen.

Du lässt deine – womöglich jahrelange – Erfahrung außen vor und stellst dich auf eine Ebene mit allen anderen Fünfseitenangeboten da draußen.

Vergiss’ Seiten!

Als das Internet noch neu war, war die Einheit “Seite” noch sinnvoll. Webseiten waren statische HTML-Dokumente mit Text und Bildern. Heute gibt es eine unüberschaubare Flut von Inhalten und Abläufen, die sich auf einer Seite befinden oder hinter den Kulissen stattfinden können. Audio, Video, interaktive AJAX-Elemente, Abfragen dritter Dienste über APIs, Datenbanken, CMS, eingebundene soziale Netzwerke und so weiter. Eine Seite ist keine stabile Einheit mehr.

Wie berechnet man Webseiten Projekte besser?

Wenn die Anzahl der Seiten als einzige Berechnungsquelle wegfällt, müssen andere Größen herangezogen werden. Hier wird es schwierig, denn die Angabe von Zeit als Arbeitsaufwand ist ebenfalls fragwürdig. Was kann sich der Kunde schon unter zehn Stunden Design und Entwicklung vorstellen? Für den einen mag das erstaunlich wenig Zeit sein, andere empfinden zehn Stunden als maßlos viel. Ich persönlich tendiere daher zu festen Projektpreisen.

So oder so, ob du nun nach Zeit oder Projekt abrechnest, solltest du die Features hervorheben: Wenn du die Funktionen betonst, kannst du Kundenwünsche einbauen und trotzdem einen Projektpreis festlegen. Du hast dabei den Vorteil, dass dein Angebot sehr individuell ist und nicht ohne Weiteres mit jedem Billigwebdesignangebot in Konkurrenz steht.

Zusammenfassung

Verkauf dich nicht unter deinem Wert. Berechne Projekte nach dem wahren Aufwand und schätze ihn nicht einfach anhand der Seitenanzahl ein. Berechne dem Kunden individuelle Projektpreise, die dein Können berücksichtigen. Gutes Webdesign hat seinen Preis – verkauf dich nicht unter deinem Wert.

30 Kommentare

  1. Til
    2. November 2011 um 09:57 Uhr

    Hi,

    danke für deinen klasse Beitrag. Da sprichst du mir wirklich aus der Seele. Aber nicht nur der bediente Endkunde macht den Preis es gerne an der Anzahl Seiten fest, sogar Agenturen haben immer noch die Vorstellung, dass man das so abrechnet. Naja, dann liegt es an unserem Gewerk dies nun endlich anders darzustellen und zu vermitteln.

    Viele Grüße,
    Til

    • stefan
      27. Januar 2012 um 15:50 Uhr

      Guter Beitrag, kann dem nur zustimmen. Ich kenne selbst ein paar Freelancer/Agenturen die so arbeiten, ich hab diese Preisgestaltung noch nie verfolgt, denn wer ein bisschen rechnen kann weiss das dieser Stil nicht aufgeht.

  2. Vincent
    2. November 2011 um 22:13 Uhr

    Guter Beitrag. Aber ich halte es für selbstverständlich nicht in Seiten sondern allgemein über “Zeit” oder Gesamtpreis zu berechnen. Am besten ist eine Kalkulation am Anfang, und dann am Ende die Rechnung, wenn aufwändige Arbeiten dazukamen (=teurer)..

    Grüße, Vincent

  3. Dagmar
    3. November 2011 um 13:19 Uhr

    Freue mich, dass mal offen darüber diskutiert wird. Die Kunden zahlen nicht mehr gern für Dinge, die es bei 1+1 “umsonst” gibt. Wir bieten einen Projekt-Grundpreis (das reine CMS mit Design in zwei Korrekturläufen) und haben eine Preisliste, so eine Art Baukasten für Spezialfeatures. Grafikbearbeitung berechnen wir nach Aufwand (da kommt fast immer Unbrauchbares). Und wir weisen darauf hin, dass alle Zusatzwünsche nachkalkuliert werden müssen.

    Gruß
    Dagmar

  4. Lukas
    4. November 2011 um 17:43 Uhr

    Angebot mit Preis X und ca. benötigte Zeit Y. Kommen im Verlauf des Projekts zusätzliche Kundenwünsche hinzu – und das war bei mir bisher fast immer der Fall – wird pro Stunde abgerechnet. Hatte mit diesem “System” bisher nie Probleme, und die Abrechnung über die Anzahl der Seiten zu machen, halte ich sowieso schon immer für absurd.

  5. Matklenk
    9. November 2011 um 13:04 Uhr

    Wieso nicht einfach der gute alte Stundenlohn?
    Vorher abzuschätzen wieviel Zeit ein Projekt in Ansrpuch nimmt finde ich sehr schwierig. Bei unerfahrenen Kunden ändert sich die Projektgröße mit jedem Gespräch.
    Cheers

    • Christian Schulze
      10. November 2011 um 01:31 Uhr

      Weil die meisten Kunden einen Preisrahmen bevorzugen – Die Abrechnung auf Zeitbasis ist Ihnen zu riskant.

  6. webdesign_ffm
    23. November 2011 um 03:19 Uhr

    Das Problem liegt doch in dem Vorwissen des Kunden. Er zahlt nur das was er sieht – von Background (zB Quellcode) hat er keine Ahnung… Vielleicht tut da eine bessere Aufklärung gut?

  7. Stefan
    28. November 2011 um 13:25 Uhr

    Da muss ich zustimmen. Man sollte nicht nach Anzahl der Seiten sondern nach Aufwand des Projektes berechnen. Kann sein, dass eine Webseite zwar nur 5 Seiten hat, die Inhaltliche Gestaltung aber sehr hoch ist. Gerade die individuell und passend zugeschnittene Gestaltung jeder Seite – die Abwechslung der Inhalte mit passenden Grafikelementen, die optimierten Inhalte etc. sind ja auch der Grund dafür einen Webdesigner aufzusuchen. Alles andere kann man mit einem vorgefertigten Design und reingeschmissenen Text auch wesentlich billiger bekommen.

  8. Webdesigner Jörg
    30. November 2011 um 15:25 Uhr

    Mit der Abrechnung meiner Projekte hatte ich bis jetzt noch keine Probleme. Meine Kunden sind voll zufrieden. Ich erkläre natürlich meinen Kunden den Unterschied zwischen einem Webdesigner und einem Homepagebaukasten. Auch was es heißt einen schlanken quelltext zu generieren und mit einen vorteilshaften Content zu arbeiten. Auch wie wichtig es ist seine Seite zu populieren um für einen ständigen linkaufbau zu sorgen. Das letztere machen meine Kunden selbst und das mit Erfolg.
    Gruß Jörg

  9. Webdesign Waldshut
    29. Dezember 2011 um 09:38 Uhr

    Das Erstellen eines Wireframes und Pflichtenheftes ist zeitlich überschaubar und Dient als Grundlage für ein Angebot. Mehrleistungen werden gesondert nach Aufwand verrechnet.

    Ein Entwickler/Designer muss den Aufwand seiner Arbeit einschätzen können muss, sonst hat er den falschen Beruf.

    Und wer zu 1+1 gehen will soll das. Ein Homepagebaukasten hat allerdings nicht viel mit einer Individuellen auf den Kunden angepassten Internetpräsenz zu tun. Hierbei gibt das System von 1+1 vor was der Kunde haben kann.

    Bei einer Umsetzung bei uns gibt der Kunde vor was das System kann. Technisch sind kaum Grenzen vorhanden.

  10. Sascha Franke
    1. Februar 2012 um 12:20 Uhr

    Super Artikel. Meiner Erfahrung nach ist auch der Festpreis der beste Weg. Per Stundenlohn und Aufwandseinschätzung die Summe errechnen, dazu eine detaillierte Aufstellung für den Kunden was er bekommt (Features, Besonderheiten im Design, Fotografie, Sonderwünsche etc.).
    Schwierig ist natürlich wenn der Kunde dann nach Auftragserteilung noch mehr möchte was vorher nicht abgesprochen war. Es gestaltet sich selten einfach dem Kunden den Aufwand zu erläutern. Oft akzeptiert er es zwar, aber versteht es vielleicht nicht 100%ig. Für kleine Wünsche vom Kunden nach Auftragserteilung wird natürlich immer ein kleiner Wert von 5-10% ins Angebot mit eingerechnet.

  11. Oliver
    5. Februar 2012 um 19:12 Uhr

    Es gibt aber auch genügend Kunden, die genau den Preis für x Seiten wollen, damit sie vergleichen können. Wir haben es schon versucht, aber viele Kunden können oder wollen damit nichts anfangen. Entweder ein Angebot mit Seitenpreis oder raus.

  12. Alexander
    9. Februar 2012 um 09:16 Uhr

    Webdesign ist ja kein Produkt von der Stange bzw. sollte es nicht sein, deswegen kann seitenweise Abrechnung auf Dauer schon nicht funktionieren. Der Aufwand ist ja von Seite zu Seite unterschiedlich. Man kann das Projekt aber ein bisschen höher kalkulieren und wenn es am Ende doch fix ging dem Kunden einen kleinen Nachlass geben. Eine kleine Überkalkulation schadet ja sowieso nicht und wenn der Kunde am Ende noch einen Nachlass bekommt ist er Glücklich und falls die Seite doch aufwendiger wird ist Überkalkulation eine gute Sicherheit.

  13. OnPoint Media
    15. März 2012 um 22:42 Uhr

    Hallo,
    die meisten Kunden vergleichen so oder so die Preise für eine neue Homepage. Auch wenn er unbewusst Äpfel mit Birnen vergleicht.
    Wir unterbreiten dem Kunden zu Beginn des Projekts ein Angebot basierend des geschätzten Zeitaufwands.
    Extrawünsche oder Änderungen werden auf Stundenbasis abgerechnet.

  14. Stefan
    16. März 2012 um 17:10 Uhr

    Ich muss auch sagen, dass ich häufiger die Erfahrung gemacht habe, dass Kunden im Laufe des Projekts mit immer neuen Wünschen kommen. Da ich meist kleine Mittelständler bediene ist da viel mit persönlichen Gesprächen zu machen. Ich berechne jetzt immer pauschal und bei Bedarf Zusätzliches nach Zeit.

  15. Tina
    30. März 2012 um 10:18 Uhr

    Das denke ich auch. Man muss es irgendwie schaffen dem Kunden klar zu machen, was für arbeit hinter einem Projekt steckt. Meist fängt der Kunde ja mit dem Satz “Mach mal….” an. Der Kunde hat eine Vorstellung, drückt sich aber manchmal nicht deutlich aus. Deshalb ist die Kommunikation mit dem Kunden das wichtigste.

  16. Bam
    25. April 2012 um 09:00 Uhr

    Ich finde es aus eigener Erfahrung sehr schwer eine gute, vernünftige Preisgestaltung zu machen von der ich leben kann, aber auch meinen Kunden nicht über den Tisch ziehe. Ich habe verschiedene Modelle versucht (Komplettpaket, Seitenpreise, Stunden, Projekt…) und bin mir immer noch nicht schlüssig, was denn nun der Weisheit letzter Schluss ist. Der Artikel ist dennoch sehr hilfreich, weil er mir zeigt, dass ich nicht alleine bin und zudem noch neue inspirationen gibt. Daumen hoch!

  17. Uli Thiel
    1. Mai 2012 um 15:32 Uhr

    Vielen Dank – auch von mir – für Deinen hervorragenden Artikel.
    Als Designer, der die Programmierleistung dazu kauft um sein Design und das Konzept/ die Beratung verkaufen zu können, bin ich noch weiter in der Verantwortung meine Leistung an den Kunden genau zu definieren im Angebot.

    Sonst lege ich beim Auftrag am Ende drauf, weil ich mehr Funktionen programmieren lassen muss als zuerst gedacht.

    Ganz schwierig ist für mich der Markt mit den Festpreisen.
    Und wie ihr alle auch: hilft nur sprechen und auf eine gute Kundenbeziehung zu setzen.

    Ein Katalog mit Mehrpreis für alle möglichen optionalen Module/ Funktionen wäre eine sehr gute Idee.
    Habt Ihr so etwas schon irgendwo im Netz gefunden?

  18. Simon Klima
    15. Mai 2012 um 19:05 Uhr

    Unabhängig von anderen Überlegungen kann ich für die Angebotserstellung nur empfehlen, erst eimal den voraussichtlichen Umfang zu erfassen. Wie man hierbei die Waage zwischen Zeitaufwand und Nutzen handhabt, lässt sich nur nach Angebot entscheiden. Dem Kunden bei der Besprechung vorab zuzuhören und an den entscheidenden Stellen auch nochmal nachzufragen ist sicher unabdingbar.

    Beim einem Vorgehen z.B. mit Listen für die Inhalte oder auch groben Skizzen für eine Übersicht zeigt sich meist recht schnell, welche Seiten gleichartige Inhalte aufweisen und sich somit in Seitentypen zusammenfassen lassen. Die Erfassung solcher Templates vereinfacht bei uns auch die Kalkulation der Leistungen (in Konzept, Grafik und Programmierung). Besondere Features, wie SEO-Maßnahmen oder Textunterstützung, müssen sicher auch gesondert berechnet werden.

    Hat man ein übersichtliches Angebot mit Spielraum an den entscheidenden Stellen erstellt, lassen sich die Details dann bei einer Rückfrage des Kunden auch einfach erklären. Ist der voraussichtliche Umfang im Angebot erfasst, kann man auf dieser Basis auch einen Festpreis vereinbaren. Erfahrung kommt mit der Zeit immer dazu. Wer wirklich einen Homepagebaukasten haben möchte, der wird ihn sich auch zulegen. Wer professionelles Webdesign haben möchte, weiß das dieses Ziel über den zuvor genannten Lösungsweg kaum erreicht werden kann.

  19. Michael
    20. Juni 2012 um 14:29 Uhr

    Je Seite zu berechnen macht aus meiner Sicht keinen Sinn.

    Eine einzelne Seite kann sehr aufwendig sein, oder auch nur eine leicht abgewandelte Kopie einer anderen Seite.

    DEN Preis je Seite gibt es eben nicht.

    Besser ist schon die Berechnung als Gesamtpaket und der Kunde muss eben schon vorher genau wissen, was am Ende stehen soll.

  20. WP-Köln
    16. Juli 2012 um 07:29 Uhr

    In Zeiten des 1und1 Baukastens ist es wirklich extrem schwierig geworden, Kunden den Aufwand für eine individuell gestaltete und zielgruppenoptimierte Webseite nahezubringen. “Ihr klickt da doch nur ein paar Bilder und Texte zusammen”…den Satz habe ich tatsächlich in einem Akquisegespräch hören müssen.
    Es ist also imminent wichtig, Kunden klarzumachen welche Leistungen sie für welches Geld bekommen – und wo die Vorteile für sie dabei liegen. Der Kunde der das nicht verstehen will, ist dann wirklich ein erstklassiger Kandidat für den 1und1 Baukasten und bekommt was er verdient.

  21. Rainer
    26. August 2012 um 18:30 Uhr

    Den Artikel finde ich klasse. Wer verkauft sich schon gerne unter Wert. Aber wie auch einige meiner Vorredner geschrieben haben, ist es gar nicht so einfach, die Diskussion auf die Qualität der Homepage zu lenken und nicht auf Seitenpreis zu lenken.
    Aber Versuchen muss man es!
    Aber wir leben ja schließlich nicht nur vom Spaß an der Sache ;-)

  22. WeBert
    31. August 2012 um 09:08 Uhr

    Hallo, warum hacken immer alle auf 1und1 rum?
    Wenn’s nicht verkauft werden könnte, würde es auch nicht angeboten und andere, wie S*o haben es auch…
    Aber ich bin derselben Meinung wie ihr: Diese Pakete gaukeln den unerfahrenen Kunden vor, dass alles ganz easy und ruckizucki geht. Unsere Aufgabe ist die Darstellung des Unterschiedes zu unserer Profi-Arbeit. Der Anzug vom Schneider war schon immer teurer als der aus dem Katalog, – aber der Schneider arbeitet daran bis auch die letzte Falte glatt liegt.
    Wünsch allen weiterhin viel Spass beim Webdesignen.

  23. max
    31. August 2012 um 17:08 Uhr

    danke! gute arbeit hat eben auch im web ihren preis. die leute verstehen das oft nur nicht, weil sie unsere arbeit nicht “anfassen” können, wie sie es zum beispiel beim schreiner tun. das ist der punkt, für die man sie sensibilisieren muss.

  24. nk
    14. Dezember 2012 um 21:22 Uhr

    Der Kunde kann sich unter 10 Stunden nichts vorstellen, aber unter einer Summe x als Gesamtpreis? Der Artikel scheint mir doch ein Zirkelschluss zu sein. Ein Projektfestpreis muss doch auch kalkuliert (auch auf Basis von sich unterscheidenden Seiten) und vermittelt werden (oder welcher Kunde möchte keine Aufstellung, wie sich der Preis zusammensetzt?). Was spricht dagegen nach Anzahl und Art der Seite zu kalkulieren? Ein Festpreis wäre mir persönlich zu unsicher, denn das der Kunde mit Änderungswünschen um die Ecke kommt, die „sicher schnell noch mit eingebaut sind“, ist doch von vornherein klar.

  25. Contao Webdesign
    6. Januar 2013 um 11:08 Uhr

    Klasse der Beitrag, wer zu 1+1 gehen will soll das auch machen. Ein Homepagebaukasten hat allerdings niemals was mit einer Individuellen Internetpräsenz zu tun.

  26. Zauberkünstler
    9. Januar 2013 um 22:21 Uhr

    Ich glaube, dass nur die Leute die selbst Webdesign machen, die aufwendige Arbeit dahinter verstehen.

  27. nk
    15. Januar 2013 um 01:40 Uhr

    Wow, mein Kommentar wird seit einem Monat moderiert. Ihr seid ja ordentlich auf Zack :(

  28. Pascal Swiss Magician
    10. März 2013 um 20:51 Uhr

    Was ist ein “gutes” Design? Eine nicht ganz leicht Frage. Jeder Mensch beurteilt eine Webseite oder ein Produkt aus einem vllig andern Sichtwinkel. “Gut” entsteht nicht durch eine perfekte Vorlage, sondern durch persönliche Kreativität , in der sich die Persönlichkeit des Webmasters oder die Qualität des Angebots widerspiegelt. Eine Webseite muss vor allem eines: Sie muss ehrlich sein und das Vertrauen in das Angebot bzw. in den Anbieter erzeugen. Das geht weder mit markigen Sprüchen” noch mit optischer Perfektion. Ein guter Webdesigner kann höchstens versuchen etwas Gutes möglichst wirksam darzustellen, also etwas was so oder so vorhanden sein muss iins richtige Licht zu rücken. aber er kann kein “Katzengold” in ein echtes “Goldnugget” umwandeln. Eine “zu perfekte Webseite” kann zudem auf den Betrachten auch abschreckend wirken, wenn die Glaubwürdigkeit auf der Strecke bleibt. Ich bin in der Unterhaltungsbranche tätig und in den USA gibt es unter den echten Profis ein Sprichwort: “Nachwuchs und Amateure haben die perfektesten Webseiten”. Wie wahr. Sie glauben sich mit aufgemotzten und “gepimpten” Webseiten Glaubwürdigkeit, Respekt und Anerkennung verschaffen zu müssen. Dies zur Freude der Webdesigner. Wenn aber “Fritzchen Müller” als Newcomer und “Grünspan” eine Webseite aufschaltet bei welcher selbst Madonna vor Neid erblassen müsste, dann macht er sich einfach nur noch lächerlich. Es fehlt die Glaubwürdigkeit. der Aussage. Würde hingegen dieselbe Webseite von COCA COLA publiziert, so würde niemand an ihrer Aussagekraft zweifeln. Eine Webseite ist wie der Rahmen eines Bildes. Erstens muss der Rahmen zum Bild passen doch schlussendlich ist es der Maler selbst (!) der dahintersteckt.