Mit festen Preisen zu mehr Kunden

  • von Lennart Prange

festepreise Wenn man auf eine Seite eines Freelancers oder einer Agentur geht, bekommt man meistens wenige Auskünfte über die Preise, welche von den Agenturen für ihre Leistungen verlangt werden. Im Text werden häufig Andeutungen gemacht wie “wir sind besonders günstig”. Genaue Werte bekommt man jedoch nur selten. Es gibt vielleicht eine Seite mit dem Namen Preise, auf welcher man lesen kann, dass jedes Projekt individuell ist und man daher keine Preise festsetzen kann. Das ist meiner Meinung nach ziemlich schlecht fürs Geschäft.

Kommentare und Social Bookmarks würden mich freuen.

Warum sollte man Preise festlegen

Feste Preise sparen dem Kunden zum ersten die Kontaktaufnahme und sind zweitens angenehmer für den Kunden. Würdet ihr eure Klamotten gerne in einem Kaufhaus kaufen, in welchem es keine Preisschilder gibt? Ich denke nicht.

Die Kontaktaufnahme schreckt potenzielle Kunden ab, die sich nur mal schnell informieren wollten. Wenn man dieses kurze informieren verpasst, hat man kaum noch Chancen auf den Auftrag.

Die Vorteile für den Designer bzw. die Agentur sind auch offensichtlich: Der Kunde hat den Preis akzeptiert, man muss sich nicht die Mühe machen, ständig E-Mails zu beantworten und es kann ganz klar definiert werden, was der Kunde für sein Geld bekommt.

Wie sollte man Preise festlegen?

Es liegt jetzt nahe, einfach einen Stundensatz festzusetzen. Dann hat man ja feste Preise. Dazu will ich euch mit diesem Beitrag aber ganz bestimmt nicht bewegen! Stundensätze sind genauso Auskunftarm wie keine Preise, da der Kunde keine Ahnung hat, wie lange eine Website braucht. Außerdem kann der Kunde eure Arbeit nicht beaufsichtigen und es wird ihm schwer fallen, euren Angaben zu glauben.

Meiner Meinung nach gibt es zwei sinnvolle Methoden: Man kann verschiedene Pakete definieren. Die könnten dann zum Beispiel so aussehen:

Paket #1 – Preis:

x Unterseiten
Kontaktformular

Paket #2 – Preis:

x Unterseiten
Kontaktformular
Redaktionssystem

Paket #3 – Preis:

x Unterseiten
Kontaktformular
Shopsystem

Pakete sind sehr statisch und eingeschränkt. Daher wird man wahrscheinlich trotzdem viele E-Mails bekommen, da der Kunde nur 4 statt im Paket festgelegten 5 Unterseiten haben will und fragt, ob es dann Rabatt gibt usw.

Die zweite und bessere Möglichkeit ist es meiner Meinung nach feste Preise für einzelne Elemente (Preis pro Unterseite, Kontaktformular, Shop, CMS usw.) zu definieren. Der Kunde kann sich dann seine Seite zusammenstellen. Natürlich gibt es immer noch Kunden, die etwas sehr exotisches haben möchten. Deshalb sollte es eine gut gekennzeichnete Kontaktmöglichkeit geben.

Wie seht ihr das?

Glaubt ihr, dass man mit dieser Methode zu mehr Kunden kommt und weniger E-Mails beantworten muss? Ich bin der festen Meinung, dass es sehr wichtig ist, feste Preise zu definieren. Man kann sie nicht nur auf der Website zeigen, sondern sie auch zu Rate ziehen, wenn man gerade von einem potenziellen Kunden angerufen wird.

Natürlich ist es nicht einfach solche Preise festzusetzen. Viele werden damit Probleme haben und deswegen möchte ich noch auf Alternativen aufmerksam machen. Wenn man schon keine genauen Preise angeben kann, sollte man einem Kunden wenigstens eine Preisspanne geben. Wenn auch das schwer fällt, sollte man 1-3 Beispielprojekte zeigen und ihren Preis nennen. So bekommt der Kunde wenigstens einen kleinen Einblick in die Preispolitik.

17 Kommentare

  1. m.o.m.
    19. November 2008 um 19:33 Uhr

    Die meisten haben Angst unterboten zu werden. Gerade im Webdesignbereich ist das ja teilweise gruselig. Und diverse Auktionsplattformen zerbröseln die Preise auch, Weil Nachbars Sohn, das für nen 10er macht.

    Ich finde feste Preise und den Vergleich mit dem Jeanskauf gut. Ich werde das auch im neuen Projekt von mir so handhaben. Ala: Rezi 300 Wörter für 50 EUR. Punkt.

    Ic hbi nauch diese Dealerei um 3 EUR mit Kunden leid.

    m.o.m.s letzter Beitrag..Top 100 Blogs. Kleiner Zwischenstand.

  2. m.o.m.
    19. November 2008 um 19:33 Uhr

    Anyway: netter Blog.

    m.o.m.s letzter Beitrag..Top 100 Blogs. Kleiner Zwischenstand.

  3. pibo
    19. November 2008 um 20:58 Uhr

    *Wie wichtig* feste Preise in diesem Bereich sind, erkennst du daran wie häufig Sie ausgezeichnet werden.
    – nämlich garnicht!

    Ich halte recht wenig davon, Preise Online zu stellen. Hast Du schonmal seiten gesehen, die das gemacht haben?
    – Ja, ich auch!
    Das waren aber auch mit Abstand, die aller letzten Bauern-Agenturen!

    HavePhun!

  4. André
    19. November 2008 um 22:22 Uhr

    Ein recht schwieriges Thema. Denn: Für den Kunden sind fest ausgeschriebene Preise eine große Hilfe und insbesondere ein erstes Anhaltspunkt, wenn er sich “nur mal informieren möchte”.

    Jedoch möchte der Kunde i.d.R. etwas individuelles, denn sonst könnte er sich ebenso aus Vorlagen, fertigen CMS oder Baukasten-Websites bedienen – und eine individuelle Leistung kann man nicht in einen Festpreis pressen. Letzteres wissen auch die Kunden, die zusätzlich auch wissen, was sie wollen.

    Ich werde in Zukunft ein paar kleinere Basispakete zum Festpreis anbieten (quasi für kurze, weitgehend statische Projekte). So hoffe ich, sowohl den Kunden, der eine einfache, günstige Visitenkarte, als auch den Kunden, der ein komplexes, individuelles Webprojekt sucht zufriedenstellen zu können.

    Andrés letzter Beitrag..MSN kommt YouTube in Deutschland zuvor

  5. Marc
    20. November 2008 um 07:45 Uhr

    Feste Preise auszeichnen? Nicht ernsthaft, oder? Wie pibo schon sagt, wenn man das mal sieht, sind das in der Regel Bauern-Agenturen (schönes Wort!), die gleich noch total sicheres und kompetentes Hosting anbieten….

    Feste Preise würden genau das ad absurdum führen was allgemein auf die Frage “was kostet eine Website” geantwortet wird: “kommt darauf an”. Nämlich auf die ganz individuellen Bedürfnisse des Kunden, auf seine individuellen Produkte und Dienstleistungen, sein bisher vielleicht recht grausiges CD, das trotzdem unbedingt beachtet werden muss usw. Was anderes: Erstellt Ihr echt immer noch statische Seiten?

    Marcs letzter Beitrag..Installations- und Upgradewahn

  6. Webstandard-Team
    20. November 2008 um 09:23 Uhr

    Da manche Kunden ja noch nicht einmal wissen, was sie inhaltlich und funktionell alles implementiert haben wollen, geschweige denn wissen was alles möglich ist, ist es natürlich schwierig im vorherein eine feste Pauschale zu benennen. Das funktioniert vielleicht bei einem Freelancer der ein Paket wie bspw. 5 Seiten + Shop anbietet, aber nicht bei komplexen Anwendungen, wie sie von Agenturen umgesetzt werden.

    Webstandard-Teams letzter Beitrag..JavaScript explained by Flickr

  7. Thomas
    20. November 2008 um 10:46 Uhr

    Ich halte von Festpreisen im Agenturbereich generell nicht viel. Weder bei der internen Kalkulation, noch bei der Kommunikation nach außen.
    Die Produktion einer Website ist immer eine höchst individuelle Aufgabe, die von Kunde zu Kunde sehr unterschiedlich ist (Wenn man es richtig macht und einen gewissen Anspruch hegt).
    Eine Websiteproduktion ist eben kein fertig-Produkt-Abverkauf (wie in deinem Beispiel), sondern eine Dienstleistung. Das ist ein großer Unterschied, den jeder potenzielle Kunde sehr wahrscheinlich kennt.
    Was man auf Anfrage z.B. machen kann ist, dass man grobe Rahmen angibt; wo man z.B. sagt „Mit CMS fangen wir bei XXXXX an“.
    Ansonsten würde ich immer eine Beratung (die auch telefonisch beginnen kann) mit einem individuellen Angebot verbinden wo ganz genau Modul- und Leistungsumfang definiert sind. So ist man besser abgesichert, wenn doch mal Leistungen und Wünsche hinzukommen. Das kommt deinem zweiten Vorschlag recht nahe. Solch eine Liste würde ich aber nur als Empfehlung rausgeben, wo man die Module (Elemente) schon zu einer zum Kunden passenden Sammlung zusammengestellt hat (was soll z.B. ein Zahnarzt mit einem Shop, manche kennen viele Begriffe der Branche schließlich nicht).
    Außerdem würde ich nicht wollen, dass jeder Mitbewerber meine Preise kennt und mich so unterbieten kann.
    Ich selbst mache bestimmten Interessenten auch spezielle Angebote mit anderen Preisen, weil ich z.B. lieber Projekte in einer bestimmten Branche abarbeite oder scharf auf den Kunden für mein Portfolio bin.
    Standardisierung klappt eben nicht immer, denn das Leben ist auch nicht Standard 🙂

    Thomass letzter Beitrag..Männerspielzeug

  8. Lennard
    20. November 2008 um 12:49 Uhr

    Wenn ich mir in einem für mich fremden Segment einen Überblick über die Kosten verschaffen möchte, ist es absolut nervig wenn überall nur vage Angaben stehen. Deshalb finde ich Paketpreise sehr gut. Es hält einen auch nichts davon ab, dem Besucher deutlich zu kommunizieren, dass die Pakete flexibel sind und problemlos nach oben und unten angepasst werden können.

    André, ich finde dein Einwand zur Individualität hinkt etwas. Wenn ein Kunde selbst eine Website bauen oder ein CMS aufsetzen könnte, würde er dafür sicher nicht eine Agentur beauftragen und viel Geld dafür bezahlen.

    Wenn ein Kunde den deutlichen Hinweis zur Flexibilität der Pakete nicht liest, dann verrät mir das schon sehr viel über den Typ und ich möchte auch gar nicht mit ihm zusammenarbeiten.

  9. André
    20. November 2008 um 15:21 Uhr

    Lennard: Das sehe ich ein wenig anders. Mittlerweile gibt es genügend “Meine Webseite in 10 Minuten” oder ähnliche Pakete, teilweise inkl. CMS oder Shop. Häufig wird solche Software dann auch direkt als Gratisbeigabe von Webhostern verteilt. Die Zahl so erstellter Webseiten ist enorm hoch, insbesondere bei kleinen Betrieben oder Vereinen.

    Natürlich gibt es auch Menschen, die selbst vor solchen Lösungen zurückschrecken oder einfach keine eigene Zeit investieren wollen. Aber gerade in der von mir genannten Sparte möchte man nur selten viel Geld investieren – das ist die Zielgruppe für kleine Festpreispakete wie ich sie oben angesprochen habe. (@Marc: Mit “weitgehend statisch” meine ich Seiten, hinter denen kein komplexes Backend steckt, d.h. sie können sehr wohl ein Kontaktformular, ein Gästebuch oder ein Adminmenü zur manuellen Eingabe von News enthalten. Aber nicht für jedes Projekt lohnt sich der Einsatz/die Entwicklung eines komplexen CMS.)

    Wer jedoch eine komplexe, individuelle Lösung erwartet kann kaum eine realistische Preisangabe erwarten, solange der gewünschte Leistungsumfang nicht abgesprochen und festgehalten wurde (Pflichtenheft). Aber einem Kunden, der genau solche Anforderungen hat, ist dies sicherlich auch klar – Ausnahmen sind dabei meist die Kunden, die sich was tolles ausgedacht haben und nun einen Dummen suchen, der die Sache für ein Abendessen in wenigen Tagen zusammenflickt… aber darauf kann ich dann gerne verzichten.

    Andrés letzter Beitrag..Monty Python reagiert auf YouTube-”Kopien”

  10. Andreas
    20. November 2008 um 15:37 Uhr

    Hallo,

    Festpreispakete sind immer so eine Sache. Wenn man das anbietet, dann kann man nicht mehr so individuell arbeiten oder man zahlt am Ende drauf. Man sollte bei einem Auftrag ein Pflichtenheft oder einige Anmekrungen zum Projekt bekommen um ein wenig zu kalkulieren. Danach kann man den Kunden einen ungefähren Preis nennen von bis.

    So mache ich es jedenfalls. Achja braucht man denn ein besonderes Impressum oder auf was muss man acht geben wenn man seine Preise auf die Webseite schreibt und muss man denn die MwSt dazuschreiben?

    Bitte immer darauf hinweisen 😉

    Andreass letzter Beitrag..Warum M-AA.Net beauftragen?

  11. Aus einer Freisinger Internetagentur
    20. November 2008 um 18:44 Uhr

    Wenn ich irgendwo Festpreise sehe, ist das meistens ein unbrauchbares Lockangebot mit dem wichtigen Wort “ab” davor.

    Und die Rechenweise x Seiten plus Kontaktformular stammt ja wohl aus den Neunzigern. Was ist “eine Seite”? Eine nackte Textseite auf grauem Hintergrund oder eine Full-Feature-AJAX-Anwendung mit Datenbankanbindung? Und wer kalkuliert ein Kontaktformular explizit? Dann kann ich auch sagen: 8 Menüpunkte, 1 Favicon, etc.

    Sprich: “Es kommt darauf an”. Alternativ böte sich ein komplexer Kalkulator an, aber damit ist man als Anbieter schon wieder nicht vergleichbar gegen andere Agenturen.

    Aus einer Freisinger Internetagenturs letzter Beitrag..Aysberg hat das „edleste Büro 2008“

  12. ENLU
    20. November 2008 um 19:41 Uhr

    Hallo 🙂

    Über dieses Thema könnte man nun sehr lange diskutieren und würde glaube ich immer noch zu keinem gleichen Ergebnis kommen.

    Fixpreise find ich grundsätzlich ja keine schlechte Idee, jedoch schwer realisierbar.
    Ich würde höchstens Fixpreise für “kleinere” Designarbeiten anwenden wie etwa Business Cards oder Flyers.

    Der Vergleich mit der Jeans hinkt meiner Meinung nach etwas. Grund? Es ist in keinsterlei Hinsicht das selbe. Eine Jeans ist in den meisten Fällen ein Massenprodukt und nur durch solches kann zum 1. ein Fixpreis festgelegt werden und 2. der für jedermann bezahlbar ist. Wenn man eine Jeans beim Schneider bestellt wird man auch kein Preisschild finden sondern nur ungefähre Angaben bekommen.

    Ich finde es durchaus in Ordnung wenn man zuerst Kontakt aufnehmen muss um genauere Informationen zu bekommen.

    Fazit:
    Fixpreis – Durchaus eine gute Idee jedoch schwer realisierbar für größere Projekte.

    Naja, das ist so meine Meinung zu diesem Thema.

    MfG ENLU

  13. OrangeBlue
    20. November 2008 um 23:40 Uhr

    Ich finde feste Preise gut.
    Du gehst ja auch nicht zum Autohändler, der dir den Preis für ein Auto nicht sagt, oder ?

  14. Carino
    21. November 2008 um 08:34 Uhr

    Ich glaube OrangeBlue hat den Vor-Post nicht gelesen oder verstanden. Wenn ich zum Autohändler gehe und etwas neues “bauen” lassen möchte. Also nicht etwas aus einer Zubehörpalette dazukaufe sondern wirklich neu erschaffen lassen möchte, muss auch da kalkuliert werden. Und genau hier habe ich die Erfahrung, dass es am Ende teurer wird als ursprünglich angedacht.

    Bei Standardseiten, wo man eine Auswahl von fertigen Vorlagen hat kann man sicherlich fixe Preise anbieten. Eine Pauschale pro Buchstabe und Anzahl der Seiten. Aber welche Webagentur bietet solche Angebote ernsthaft an?

    Ich habe mal irgendwo einen animierten Flash-Rechner gesehen, wo man sich sein Angebot zusammenklicken kann. Witzige Idee. Aber individuelle Angebote erfordern individuelle Preise. Das war immer so und wird auch so bleiben.

  15. Alex
    25. November 2008 um 12:00 Uhr

    @OrangeBlue: den Vergleich mit dem Autohaus finde ich gut, allerdings ist er nicht zu Ende gedacht.

    Wenn ich in ein Autohaus gehe und den Verkäufer frage “Wie viel kostet bei Ihnen ein Auto?” wird er mir auch keine Antwort geben können! Ohne Details wie Marke, Modell, PS etc. ist eine Aussage nicht möglich. Und was für das Autohaus das Modell, Baujahr und PS sind ist für uns das Design, die Anzahl der Seiten und Funktionen.

    Auf den Webseiten der Autohersteller kannst du dir ein Fahrzeug konfigurieren, das funktioniert mit dem Flash-Rechner für Websites ja auch. Sowas finde ich persönlich auch eine klasse Sache.
    Der Punkt ist nur: wenn du dein Auto mit der Farbe blau konfigurierst und geliefert bekommst und dann sagst, dass du doch lieber ein grünes willst, dann kostet das mehr!
    Und bei uns verlangt der Kunde/geht davon aus, dass es ja “nur” eine kleine Änderung ist und deshalb darf es nichts kosten?!

    (Persönliches) Fazit: wenn Festpreise, dann ist die Leistung dahinter auch absolut bindend und jede noch so kleine Kleinigkeit kostet extra, weil sie in dem Festpreis einfach nicht einkalkuliert ist.

  16. Michael Karl
    26. November 2008 um 18:53 Uhr

    Feste Preise sind unter Webdesignern und Agenturen verpönt. Für den Kunden, der recht unwissend ist, ist dies einfach nur undurchschaubar.
    Allerdings ist es in meinen Augen schwierig, die Preise festzusetzen. Viel zu unterschiedlich sind die Anforderungen und die Details bei einzelnen Projekten.
    Auf der anderen Seite kann man Seiten wie http://www.psd2html.com/ folgen, und die Preiskalkulation ähnlich integrieren. Damit weiss der Kunde genau, woran er ist.

    Das Beispiel mit dem Jeansladen gefällt mir. Allerdings sollte man beachten, dass dies nicht unbedingt der Beste Vergleich ist. Ich denke der Vergleich mit einem Fotografen ist da besser. Für normale Pass- und Bewerbungsfotos kann er Detailreiche angaben machen, aber Hochzeitsfotos kann er nur mit “ab XX EUR” betiteln.
    So verhält es sich eben auch in unserer Branche.

    Michael Karls letzter Beitrag..wpSEO zur Suchmaschinenoptimierung

  17. John C. Descy
    22. Juni 2009 um 13:48 Uhr

    So schlecht finde ich die Idee nicht. Man darf sich halt nicht an der Bezeichnung “Festpreis” aufhängen. Ich würde sowas mehr als Beispielpaket auffassen und kommunizieren. Sowas ist schon gut. Ich denke ich werde das mal ausprobieren. Tatsächlich habe ich oft das Problem, dass Kunden zwar meinen Stundensatz kennen, aber keinerlei Vorstellung davon haben, wie lange die Umsetzung einer Website denn dauern kann. Wenn man bei so einem Beispielpaket auch noch detailliert angibt was alles dabei ist, dann ist das sicher sehr informativ für den Kunden.