Tipps für das erste Kundengespräch

  • von Lennart Prange

kundengespraech Das erste Gespräch mit dem Kunden ist sehr wichtig, aber nicht alle wissen, wie man an so etwas heran geht. Ich versuche ein paar Tipps zu geben, wie man sich richtig vorbereitet und wie man sich während des Gespräches verhält. Dabei kann man einiges falsch machen und ich wäre hier auch über weitere Tipps von euch froh. Die Kommentarfunktion findet ihr weiter unten ;).

Kommentare und Social Bookmarks würden mich wie immer freuen. Viel Spaß mit dem Beitrag.

1. Vorbereitung

Über den Kunden informieren
Meistens hat der Kunde noch keine Internetseite, da er ja an euch herantritt, um so etwas zu erlangen, aber sucht trotzdem nach ihm im Internet, um ihn schon vor dem Treffen etwas näher kennen zu lernen. Vielleicht finden sich gute Zeitungsartikel oder Einträge in Branchen Verzeichnissen.

Fragenkatalog erstellen
Überlegt euch auf jeden Fall vor dem Gespräch, welche Fragen ihr stellen wollt. Dabei ist es wichtig, solche Fragen zu wählen, dass die Antworten euch die Möglichkeit geben, euren Kunden zu “verstehen” und ihr wisst, was zu ihm passt. Interessante Fragen wären zum Beispiel: Welche Zielgruppe hat Ihre Firma? (Daran orientiert sich der Größte Teil des Designs.)  Sind sie international vertreten? (Verschiedene Länder, verschiedene Kulturen, verschiedene Sprachen, verschiedene Geschmäcker.)  Was wollen Sie mit der Website erreichen? (Verkauf oder Imageverbeserung? Daran muss man sich als Designer auch orientieren!)

Eure Leistungen auflisten
Macht eine Liste mit euren Leistungen und setzt jeweils eine kurze Erklärung darunter. Diese Liste könnt ihr dem Kunden mitgeben. Das hinterlässt einen guten Eindruck und so fragt der Kunde später nicht ständig nach, was man denn könnte.

Visitenkarte erstellen
Stellt sicher, dass ihr eine Visitenkarte mit den aktuellen Informationen (Telefonnummer, E-Mail usw.) für den Kunden griffbereit habt. Auch das macht einen gut organisierten Eindruck und erspart dem Kunden die ständige Suche im Internet oder Telefonbuch. Außerdem steigt damit eure Präsenz, wenn er eure Visitenkarte auf dem Schreibtisch liegen hat, oder sie im Portemonnaie steckt.

Gute Zeitung lesen
Das ist kein Scherz. Das Lesen von professionellem Text verbessert die eigene Sprache und man redet flüssiger. Probierts aus. Eine gute Zeitung zu lesen liegt nah, da man dann auch auf dem aktuellstem Stand ist, was die Geschehnisse in der Welt angeht.

2. Die Praxis

Treffen, aber wo?
Ich würde es bevorzugen (auch wenn das nur selten klappt), dass man sich nicht im Büro trifft. Fern von Ablenkung durch Bildschirme, Telefone und Mitarbeiter kann man sich besser auf das Gespräch konzentrieren und wird wahrscheinlich viel produktiver. Ein Café halte ich für einen geeigneten Platz.

Fachwörter vermeiden
Dass man den Kunden nicht mit Fachwörtern “bombardieren” sollte, müsste eigentlich jedem klar sein. Egal, ich sag es trotzdem noch einmal. Der Kunde wird in den meisten Fällen nur die wenigsten Wörter verstehen und deshalb ist ein Gespräch nicht konstruktiv, wenn man mit Fachwörtern um sich wirft.

Mitschreiben
Schreibt die wichtigen Punkte des Gesprächs auf. Das findet der Kunde sicher gut und ihr habt danach bestimmt auch noch was davon. Achtet aber darauf, extrem abzukürzen und nur das Wichtigste zu notieren, damit ihr nicht die ganze Zeit am Schreiben seid.

Ohne Technik zum Meeting
Handys nerven nur. Wenn man es mit hat, sollte man es am besten ausschalten, oder den Vibrationsalarm aktivieren. Aber Achtung: Bei manchen Handys ist auch der nicht zu überhören.
Weiterhin sollte man sich einen Notizblock mitnehmen und auf ein Notebook (blöd, dass das übersetzt auch Notizbuch heißt, aber ihr wisst was ich meine, oder?) verzichten. Der Notebookschirm nervt nur, da normalerweise mindestens eine Partei des Gesprächs dauernd darauf starrt.

Zuhören
Damit das Gespräch wirklich nachhaltigen Nutzen hat, solltet ihr versuchen mehr zuzuhören, als selber zu reden. Es fällt einem leicht, die ganze Zeit über sich, sein Portfolio und seine Leistungen zu reden, das ist aber eher Nebensächlich. Natürlich solltet ihr versuchen den Kunden von euch zu überzeugen, aber für euch sind seine Vorstellungen extrem wichtig. Also lasst ihn reden.

Was habt ihr noch für Tipps?

Der Beitrag ist bestimmt noch nicht perfekt. Wenn ihr noch Ideen habt, könnt ihr diese gerne via Kommentar beisteuern. Viel Spaß mit dem Beitrag.

5 Kommentare

  1. Sebastian Erhardt
    20. September 2008 um 21:37 Uhr

    Das mit der Technik ist so ne Sache. Bei meinen letzten Meetings ist eigentlich immer der Laptop und der Beamer dabei gewesen.
    Aber eine Powerpointpräsentation kann man auch schlecht auf ner Serviette in nem Cafe machen :-).

  2. Lennart Prange
    20. September 2008 um 21:52 Uhr

    Während des Schreibens habe ich anfangs noch an die Erwähnung der Präsentation mit Beamer gedacht, allerdings ist mir das dann irgendwie entfallen ;). Egal, jetzt hast du das ja erwähnt.

  3. pibo
    20. September 2008 um 23:35 Uhr

    Super Beitrag!

    So ähnlich handhabe ich das auch schon die ganze Zeit.
    Den Treffpunkt mit dem Cafe kann ich nur befürworten (Kunden einladen! – wichtig) das kommt immer wieder gut, zudem der Kunde auch mal aus seinem “trott” rauskommt und mal den Kopf für das Thema offen hat.

    Ich Drucke alle meine Referenzen auf Fotopapier aus und erstelle eine kleine “Themenmappe” die immer griffbereit auf dem Tisch liegt. So kann man schnell mal ein Beispiel etc. vorlegen.
    – Als Alternative zum Beamer 😉

    Achja, eines noch von mir…
    Geht ganz “normal” zum Termin, seid Ihr selbst und macht keine Anstalten bezüglich einer korrekten “Business-Kleidung”. Auch wenn es mal die ausgewaschene Jeans ist, egal, Hauptsache Ihr fühlt euch wohl, dass ist das wichtigste!

  4. Sebastian Erhardt
    21. September 2008 um 00:11 Uhr

    @ pibo zu den Klamotten: Im Steve Jobbs Style. Schwarzes Longshirt, Blue Jeans, Sneakers

    Siehe hier: http://static.flickr.com/142/352172316_fef2f308d2.jpg

  5. OrangeBlue
    21. September 2008 um 01:12 Uhr

    Super Artikel… Echt klasse 🙂